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Formation pour adultes commerce Technique de vente à Rennes Bretagne

Maîtriser les techniques de vente [Inter]


 

PUBLIC VISÉ : 

Toute personne amenée à vendre un produit ou un service

 

PRÉREQUIS :

Aucun

 

DATES

4-5 Novembre 2018

 


OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

Satisfaire une demande initiale
Comprendre les enjeux de la vente additionnelle et de la fidélisation
Identifier les opportunités d'élargir la vente
Répondre aux objections et questions difficiles.

PROGRAMME

A. Les fondamentaux de la communication commerciale

  • Connaître son registre de communication pour progresser
  • Les comportements gagnants en communication commerciale
  • L’écoute
  • Le langage positif : éviter les phrases barbelés
  • L’empathie
  • L’assertivité
  • Techniques de merchandising
  • Gestion du temps et des priorités

 

B. Les étapes d’un entretien de vente

1. La préparation physique, matérielle et psychologique
  • Se sentir professionnel pour donner le meilleur de soi
  • Se fixer des objectifs SMART

 

2. L’accueil client
  • Les attentes du client à cette étape
  • Les enjeux pour l’entreprise l’équipe et soi-même
  • Les règles d’un accueil réussi
  • Les erreurs et les pièges à éviter en situation d’accueil et de prise de contact

 

3. La découverte des besoins et des motivations
  • Définitions
  • Méthode de l’entonnoir
  • Les fondamentaux et les incontournables de la découverte
  • Les trois temps de la découverte
  • Les outils de la découverte
  • L’écoute active

 

4. La reformulation
  • Méthode et formulation
  • Comment faire du client un demandeur
  • Se placer en position favorable pour la suite de l’entretien

 

5. L’argumentation et la présentation de l’offre
  • Partir de l’autre et surtout ne rien imposer
  • Le sens de construction d’une argumentation (méthode EGPS)
  • Créer des arguments sur mesure
  • Quels arguments pour quels clients ?
  • Verrouiller et faire adhérer
  • Produit manquant ? proposer une vente de substitution

 

6. Les objections : maîtriser les techniques de réfutation
  • L’impact des objections : comment se protéger, prendre de la distance et quels réflexes mettre en place
  • Définition
  • Méthode ARE

 

7. La conclusion et la prise de congé
  • Les signaux verbaux et non-verbaux de la conclusion : savoir conclure à temps
  • Les techniques de conclusion efficaces
  • La formalisation de la conclusion
  • Poser des actes
  • Pérenniser la relation et fidéliser nos clients

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE

  • Cette formation est animée de manière dynamique et participative
  • Une place importante est réservée à des exercices, des études de cas et des mises en situation
  • Apports techniques et pratiques, exposés méthodologiques
  • Inductive : avec pour point de départ la réalité professionnelle, le vécu, les expériences des participants
  • Active : avec des études de situations vécues, débriefées avec tact afin de favoriser l’autodiagnostic
  • Participative : avec des réflexions, des échanges et débats sur les expériences de chacun, ainsi que sur les méthodes, les solutions envisagées et applications concrètes
  • Le principe de formation-action amènera les participants à établir leur plan d’action individuel, autours d’objectifs simples et concrets pour mettre en pratique,à leur retour au travail, les bonnes pratiques qu'ils ont acquises :
    •  Quels comportements changer ?
    •  Quelles méthodes maîtriser ?
    •  Quelles connaissances à acquérir ?
  • Retours d’expériences :
  • Partage des actions mises en place, des nouvelles pratiques,des évolutions dans la posture …
  • Analyse avec bienveillance les signaux encourageants, les réussites, les difficultés, les incidents… afin de dégager les axes de progrès
  • Un audit peut être effectué en amont de la formation

VALIDATION - EVALUATION

  • Fiche individuelle d'appréciation de la formation.
  • Attestation individuelle de participation

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