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Formation pour adulte Technique de vente à Rennes Bretagne

Acquérir les techniques de vente


 

PUBLIC VISÉ : 

Toute personne amenée à vendre un produit ou un service

 

PRÉREQUIS :

Aucun

 

DATES

22-23 Mai | 4-5 Novembre 2018

 


OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

Satisfaire une demande initiale
Comprendre les enjeux de la vente additionnelle et de la fidélisation
Identifier les opportunités d'élargir la vente
Répondre aux objections et questions difficiles.

PROGRAMME

A. Les fondamentaux de la communication commerciale

  • Connaître son registre de communication pour progresser
  • Les comportements gagnants en communication commerciale
  • L’écoute
  • Le langage positif : éviter les phrases barbelés
  • L’empathie
  • L’assertivité
  • Techniques de merchandising
  • Gestion du temps et des priorités

 

B. Les étapes d’un entretien de vente

1. La préparation physique, matérielle et psychologique
  • Se sentir professionnel pour donner le meilleur de soi
  • Se fixer des objectifs SMART

 

2. L’accueil client
  • Les attentes du client à cette étape
  • Les enjeux pour l’entreprise l’équipe et soi-même
  • Les règles d’un accueil réussi
  • Les erreurs et les pièges à éviter en situation d’accueil et de prise de contact

 

3. La découverte des besoins et des motivations
  • Définitions
  • Méthode de l’entonnoir
  • Les fondamentaux et les incontournables de la découverte
  • Les trois temps de la découverte
  • Les outils de la découverte
  • L’écoute active

 

4. La reformulation
  • Méthode et formulation
  • Comment faire du client un demandeur
  • Se placer en position favorable pour la suite de l’entretien

 

5. L’argumentation et la présentation de l’offre
  • Partir de l’autre et surtout ne rien imposer
  • Le sens de construction d’une argumentation (méthode EGPS)
  • Créer des arguments sur mesure
  • Quels arguments pour quels clients ?
  • Verrouiller et faire adhérer
  • Produit manquant ? proposer une vente de substitution

 

6. Les objections : maîtriser les techniques de réfutation
  • L’impact des objections : comment se protéger, prendre de la distance et quels réflexes mettre en place
  • Définition
  • Méthode ARE

 

7. La conclusion et la prise de congé
  • Les signaux verbaux et non-verbaux de la conclusion : savoir conclure à temps
  • Les techniques de conclusion efficaces
  • La formalisation de la conclusion
  • Poser des actes
  • Pérenniser la relation et fidéliser nos clients

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE

  • Pédagogie essentiellement participative. Les apports du formateur sont mis en pratique lors d’exercices et de mises en situation enregistrés et analysés ensuite. Chacun des participants est amené à s’exprimer et à participer afin de tirer profit en commun des savoir-faire, savoir-être, des réflexions et des expériences de chacun.
  • Quelques documents sont remis à chacun des stagiaires en vue de compléter le dispositif pédagogique.

VALIDATION - EVALUATION

  • Fiche individuelle d'appréciation de la formation.
  • Attestation individuelle de participation

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