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Formation commerce pour adultes Technique de vente à Rennes Bretagne

Maîtriser les techniques de vente par téléphone


 

PUBLIC VISÉ : 

Commerciaux et toute personne amenée à effectuer des ventes dans l’entreprise

 

PRÉREQUIS :

Aucun

 

DATES :

sur 2 jours

 


OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

Transformer rapidement un prospect en client.
Utiliser des méthodes commerciales efficientes.
Mettre en place des actions opérationnelles destinées à la prospection (PAC)
S’impliquer et se motiver dans la réussite du PAC

PROGRAMME

A. Auto-DIAGNOSTIC DE SON STYLE DE VENTE

  • Mieux se connaître pour être plus efficace
  • Analyser son style de vente : quel vendeur êtes-vous ?

 

B. MIEUX COMMUNIQUER

  • Comprendre les principes essentiels de la communication
  • Communications verbale et non-verbale : savoir décrypter et se maîtriser
  • Limiter la déperdition d'informations
  • Adopter le langage de la vente
  • Développer les techniques de communication essentielles : écoute active, questionnement, reformulation...

 

2. PROSPECTER POUR DEVELOPPER
  • Qualifier le fichier prospects pour mieux définir sa cible
  • Identifier le mode de prospection approprié : prise de RDV téléphonique, mailing, visite directe...
  • Obtenir un RDV par téléphone
  • Réussir à franchir les barrages
  • Utiliser des techniques de relance efficaces

 

3. Construire un plan d'actions adapte
  • S'appuyer sur une analyse SWOT et prioriser ses actions
  • Fixer des objectifs SMART à chaque étape
  • Choisir et équilibrer les moyens à mettre en oeuvre
  • Anticiper la performance et les axes d'amélioration
  • Rédiger les fiches descriptives des actions
  • Etablir une prévision des coûts, un compte d'exploitation prévisionnel
  • Préciser le planning et les échéances
  • Mettre en place des tableaux de bord de suivi personnalisés

 

4. PILOTER l'entretien de vente
  • Déterminer les objectifs de la visite
  • Préparer l'entretien : le dossier commercial, l'organisation du temps, les informations utiles
  • Identifier les phases de la vente : la structuration de l'entretien
  • Réussir la prise de contact et la présentation
  • Analyser les besoins du client en pratiquant une découverte pertinente
  • Identifier les freins et motivations d'achat du client
  • Structurer et adapter ses arguments
  • Répondre avec assurance aux objections du client
  • Défendre son prix et ses marges
  • Savoir conlure la vente : les différentes techniques

 

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE

• Les pédagogies de cette formation sont inductives, actives et participatives.
• Une place importante est réservée à des exercices et des mises en situation.

VALIDATION - EVALUATION

  • Fiche individuelle d'appréciation de la formation.
  • Attestation individuelle de participation

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