PUBLIC VISÉ :
Tout public
PRÉREQUIS :
Aucun
DATES
22 et 23 Mars | 3 et 4 Septembre 2018
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
- Comprendre sa relation à l’argent
- Préparer sa négociation pour gagner en confiance en soi
- Acquérir des outils pratiques pour défendre ses prix et ses marges
- Résister à la pression du client
- Gérer les situations difficiles ou déstabilisantes en négociation
- Passer de la négociation au partenariat
- Oser parler budget
PROGRAMME
1. Préparer son entretien de vente et valoriser ses prix
- Les enjeux économiques de vos négociations
- Comprendre son rapport à l’argent pour mieux se préparer
- Le rapport de force acheteur-vendeur
- Votre style spontané de négociateur
- Les points de vigilance pour la future négociation
- Structurer son argumentaire et définir son objectif
- Positionner son offre face à la concurrence
- Vendre des "Bénéfices" et non un "Prix"
2. Etre convaincant et valoriser sa propre image
- A prix et qualité égale, c'est le vendeur qui fait la différence
- Les comportements qui valorisent votre image
- Montrer sa confiance et agir sur les émotions
- Travailler son assertivité et résister à l'agressivité
- Traiter les objections Prix et vendre de la différenciation
- Le prix et son environnement
- Les résistances face au prix
- Les conséquences d'une remise de prix
- Les coûts cachés
- Les techniques de présentation du prix
- Le prix dans la rédaction de l'offre
- Le traitement de l'objection Prix, les freins
3. Maîtriser les phases de la négociation
- Construire les bases de la négociation
- Clarifier les points de résistance par une écoute active
- Identifier les véritables enjeux de la négociation
- Rechercher les plages d'accord
- Préparer ses marges de manœuvre
- Les points négociables et non négociables
- Gérer les tensions relationnelles
4. Conclure la vente
- Obtenir des contreparties aux concessions éventuelles
- Engager son interlocuteur et entériner les accords
- Valoriser les accords conclus
- Suivre et accompagner la relation dans la durée
- Comprendre la négociation comme un partenariat
MÉTHODE PÉDAGOGIQUE
- Une pédagogie efficace : l'alternance d'exposés théoriques et de mises en application immédiates à travers de nombreux travaux pratiques
- Les méthodes, bonnes pratiques et astuces pour tirer le meilleur parti de la programmation en Python et développer ainsi des interfaces spécifiques fiables et performantes
- Support papier remis au participant
VALIDATION - EVALUATION
- Fiche individuelle d'appréciation de la formation.
- Attestation individuelle de participation
